Tout d’abord, pour lancer un projet, il y a principalement deux possibilités pour créer un produit ou un service. Soit on décèle un besoin et on trouve une idée innovante pour solutionner le problème, soit on a une idée en premier et on trouve un besoin associé.

Dans tous les cas, les étapes ne changent pas pour lancer un projet. 

Première étape, le PSF, Problem Solution Fit. Cette étape consiste à trouver une solution qui correspond à un problème d’une cible. Pour cela, il faut donc travailler sur les aspects clients et solutions en parallèle.

Deux outils, la carte d’empathie (empathie map, Customer segment sur l’image ci-dessus) et la carte de valeur (value map, Value proposition sur l’image ci-dessus) permettent de faire correspondre sa solution avec les besoins de ses clients.

Au travers de discussions avec des professionnels du domaine ciblé, on va remplir la carte d’empathie pour comprendre leurs aspirations professionnelles, leurs soucis du quotidien et les gains dans leur métier. A la fin de la discussion, on peut commencer par leur parler de notre solution pour valider avec des clients d’un réel intérêt. Par chance, une technique de l’innovation games existe pour animer des ateliers collaboratifs sur la carte d’empathie.

La carte de valeur se fait en équipe et doit nous permettre de trouver la valeur de proposition de notre solution. Pour cela, on doit remplir la carte en spécifiant la description du service ou du produit, les bénéfices que la solution apporte et les gains réels pour les clients.

En plus de ces 2 outils, on commence à travailler sur les personas pour définir les clients cibles prioritaires qui seront nos premiers clients pour lancer notre projet. 

On recommence ce processus jusqu’à trouver une correspondance entre notre proposition de valeur et les besoins de nos clients. 

L’étape suivante est le PMF, Product Market Fit, qui consiste à valider que la solution a un réel intérêt sur le marché. On doit donc s’assurer que les clients vont acheter notre produit.

Pour cela, on commence à remplir un business model canvas (image ci-dessus) qui va nous permettre d’y voir plus clair sur notre solution d’un point de vue business. Ce document, comme la carte d’empathie et la carte de valeur, est en perpétuelle évolution, il n’est pas figé dans le temps et on doit toujours travailler dessus pour le faire évoluer.

Voici la liste des business model, on doit définir dans quelle catégorie se trouve notre solution pour imaginer la stratégie commerciale:

  • Freemium, solution gratuite mais avec un accès limité sur les fonctionnalités. Les clients doivent payer pour avoir des fonctionnalités utiles.
  • Longue traine, solution gratuite pour les utilisateurs dont le gain d’argent se fait via la publicité ou des contrats avec des entreprises externes. 
  • Multi plateforme, solution avec plusieurs types d’utilisateurs.
  • Appât et hameçon, la solution n’est pas très coûteuse mais le client doit payer pour l’utiliser. Par exemple, une imprimante, il faut payer les cartouches d’encre pour utiliser la machine.
  • Open innovation, la solution est un partenariat entre plusieurs intervenants. Le porteur de projet fait gagner de l’argent pour la conception de la solution.

Avec ce canva, on peut initialiser un pitch de notre solution de la façon suivante:

pour <telle cible> qui a <tels problèmes>, le projet <XY> propose <telle proposition de valeur> grâce à <telles fonctionnalités>. Notre avantage clé par rapport à <telles alternatives> est <tel avantage concurrentiel>. Nous les toucherons par <tels canaux>. Les gains sont <gains quantitatifs et qualitatifs>. J’estime le budget à <coûts>. Les indicateurs clés de performance seront <indicateurs>

Pour valider le PMF, il nous faut la validation client avec un MVP, minimum valuable product. Ce produit n’est pas encore le prototype ou la version “commercialisable” mais plus une version simplifiée pour montrer aux clients à quoi ressemblera le produit, de communiquer sur la solution et de se faire une base de données des futurs clients. 

Une fois que l’on a validé que les clients sont prêts à acheter le service ou le produit, on va pouvoir passer au moteur de croissance. Ce moteur de croissance est lié au PMF que l’on a validé.

Il y a 3 types de moteur de croissance:

  • croissance virale, les utilisateurs vont ramener des utilisateurs sur la plateforme (exemple: tik tok, facebook).
  • par fidélisation, les utilisateurs reviennent sur la plateforme. Le but est de faire de la rétention clients grâce à la qualité du produit ou de la prestation.
  • clients payants, la société doit payer pour avoir des clients, on parle alors de coût acquisition client. Cela se fait via de la publicité, des événements ,…

On axe la communication et la stratégie commerciale avec ces différents éléments pour gagner suffisamment d’argent et pérenniser la société.

En suivant, on peut commencer à imaginer des levés de fonds, en commençant par une levée d’amorçage mais aussi à prospecter de nouveaux personas pour étendre la solution à de nouveaux marchés.

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